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VENDER UN BARCO ES MUCHO MÁS COMPLEJO QUE COMPRARLO, pero la mayoría de personas dedican más tiempo y esfuerzo a lo segundo. La explicación la podríamos encontrar en las sensaciones que nos acompañan (se compra con ilusión y se vende, quizá, con hartazgo) pero parece claro que en lo económico esto no tiene mucho sentido porque las cantidades en juego son equivalentes.
Por eso, para recuperar parte del dinero que invertimos en su día, hemos elaborado esta entrada en la que ofrecemos algunas pautas prácticas que nos ahorren tiempo y estrés y hagan nuestro barco más atractivo.
¿Por qué compramos un barco?
La respuesta a esta pregunta podría tenernos ocupados un buen rato; de hecho, existe una disciplina, la Psicología Económica, que se dedica a estudiar nuestro comportamiento como consumidores. Pero no nos alargaremos. Aun a riesgo de hacer una simplificación excesiva, podemos decir que estos son los motivos principales:
- Prácticos: necesitamos el barco para vivir o trabajar
- Afición: a la vela, la pesca, al mar en sí mismo…
- Prestigio: por estatus social, para satisfacer nuestro ego, impresionar a los demás
- Aspiracionales: para enriquecer nuestra vida.
- Para retener algo que estamos perdiendo: ¿la juventud?
- Por aventura
- Por reciprocidad: porque a nuestra pareja le hace ilusión, por ejemplo
En la mayoría de los casos, los compradores actuarán movidos por una combinación de varios de estos aspectos.
¿Cómo compramos?
Bajemos un poquito a la tierra. Como ya sabemos, porque nosotros mismo lo hemos hecho antes, para comprar un barco se pueden visitar ferias o acudir a empresas especializadas, pero lo más corriente es empezar a reunir información por aquí, por internet, que nos dará una idea de lo que podemos encontrar, la evolución de los precios y lo que nos podemos permitir. Tras eso, empezaremos a visitar barcos para evaluarlos y dar con la mejor opción.
misión: poner nuestro barco en valor
Así, como vendedores nuestro trabajo será presentarlo en internet, preparar el barco (y prepararnos nosotros mismos) para la visita y establecer el precio. Para todo ello es más que recomendable ser absolutamente honestos respecto a la condición de lo que vendemos, tanto porque la honestidad es siempre un valor deseable como porque en la práctica, en un negocio en que rara es la embarcación que se vende sin pasar por una revisión exhaustiva, ir de frente suele ser más efectivo. No se trata de hacer pasar el barco por lo que no es, sino de ponerlo en valor haciendo las cosas bien.
Pero vayamos por partes. Podemos ponernos muy estupendos hablando de Psicología Económica, pero esto también tiene su lado prosaico. Lo primero, la limpieza.
1Preparando la embarcación
Limpiar a fondo
Es natural: sacamos conclusiones en base a lo que vemos. Cuando un comprador visita un barco y ve una línea de flotación pintada a pulso, o churretes y migas carbonizadas alrededor de los fogones de la cocina, pensará que lo menos visible está igual de descuidado o peor. También que convertir ese espacio en un lugar habitable va a ser todo un esfuerzo. ¿Acaso podría ser de otra manera?
Pero como vendedores no queremos que piense ese tipo de cosas. Lo que nos conviene es que se apropie del barco, fantasee con él y se imagine a sí mismo viajando, reuniéndose con amigos, estando con su pareja, presumiendo y causando admiración en redes. Para ello, lo mejor que podemos hacer de entrada es repasarlo todo de arriba abajo hasta dejarlo impecable. Todo: desde el ancla hasta la sentina, pasando por el baño, la nevera, las tapicerías y hasta los cabos y las defensas si hiciera falta. Y ya metidos en faena no nos olvidemos de los malos olores: provocan un rechazo instintivo y muchas personas son especialmente sensibles a ellos. Un barco no se venderá por estar limpio y oler bien, pero su venta puede frustarse por no hacerlo.
Despejar
Todas las cosas que acumulamos en el barco solo hacen que se vea más pequeño y desordenado. No olvidemos que los posibles compradores van a abrir todos los cofres y armarios y nos conviene tenerlos vacíos o bien organizados y con espacio libre. Una persona que vea unos armarios atestados podría sentir que allí no hay sitio para ella.
Aquí es importante dejar claro qué material vamos a incluir en la venta para no dar pie a malentendidos. No sería la primera vez que un trato no se cierra porque a última hora no hay acuerdo sobre quién se queda qué cosa que rondaba por el barco el día de la visita pero que el propietario pensaba llevarse consigo.
Despersonalizar
Sacaremos del barco todo lo que resulte demasiado personal, así como aquellos añadidos artesanos que nos fueron útiles pero no tienen aspecto profesional, como ese asiento del balcón de popa que nos quedó tan apañado. Como ya hemos señalado, queremos que el comprador se apropie del espacio, vea las posibilidades que ofrece y proyecte sus ideas sin interferencias. En ese contexto, el diploma que nos otorgaron a la «Mejor persona por la universidad de la Vida» que preside la cabina con toda justicia no nos está ayudando.
Solo tenemos una oportunidad para causar una buena primera impresión
Decorar (un poco)
Quizá parezca que esto contradice los dos puntos anteriores, pero ya se verá que no. Imaginemos el barco como un anuncio de sí mismo, presentado de modo atractivo pero sin sobrecargar, un poco al estilo de una habitación de hotel, acogedora pero neutra. Por ejemplo, evitemos dejar los colchones al descubierto: un edredón alegre y barato con un par de almohadas a juego y una buena iluminación puede convertir una cueva en una invitación a la escapada. Que se note que hemos disfrutado del barco.
Suena a frase de rey de las ventas, pero no deja de ser cierta: solo tenemos una oportunidad para causar una buena primera impresión.
2Presentación en internet
NADIE se acercará a ver nuestro barco a menos que le demos una buena razón
Como ya hemos avanzado, es más que recomendable que nuestras artes de venta estén adaptadas a este medio. Solo tenemos que recordar nuestro propio comportamiento cuando vamos de compras por la red: primero, recorremos la pantalla del ordenador dedicando un instante a cada anuncio; después, pulsamos sobre aquellos que nos llaman la atención para ver más imágenes y echar un vistazo a la descripción; por último, si lo que vemos nos gusta guardamos el enlace: ya volveremos si no encontramos nada mejor.
De esto se deduce que las fotografías de nuestro anuncio tienen que ser atractivas, la descripción clara y completa, y que tendremos que estar preparados para ofrecer información y quizá algún estímulo adicional si finalmente alguien se pone en contacto con nosotros. ¿Primer bostezo? Sí, todo esto suena a obviedad pero sucede que muchas veces parece pasarse por alto. No podemos olvidar que estamos vendiendo un bien que cuesta un buen dinero, que nuestro anhelado comprador puede vivir a muchos kilómetros de distancia y que este no se acercará a ver el barco a menos que le demos una buena razón.
Tomar (buenas) fotografías
Algo esencial. Os podemos contar por propia experiencia que los barcos bien fotografiados de nuestra sección de compraventa reciben muchísimas más visitas que aquellos que no lo están. Muchísimas más, esas son las palabras exactas. Le damos tanta importancia a este aspecto que le hemos dedicado una entrada. Incluye ejemplos sobre cómo fotografiar un barco amarrado y cómo fotografiar un barco fuera del agua.
Preparar una descripción detallada
- Dependiendo de donde nos anunciemos nos encontraremos con diferentes limitaciones y formatos. Es buena idea preparar un documento (preferiblemente un PDF, para que nadie pueda modificarlo) que podamos mandar a las personas interesadas y en el que conste toda la información de la que dispongamos (equipos, historial de reparaciones, etcétera).
Pongámoselo fácil al comprador
- Toda esta información, así como las fotografías, podemos reunirla en una cuenta de facebook o en una página web dedicada a nuestro barco en venta. Hoy es muy sencillo disponer de una gratuita y de aspecto profesional y es mucho más cómodo visitarlas que andar descargando archivos. Pongámoselo fácil al comprador.
3Fijar el precio
En este juego hay tres precios: el del vendedor, el del comprador y el valor de mercado
Como vendedores podemos poner el precio que más ilusión nos haga, pero el verdadero valor de nuestro barco lo fijará el mercado y aquí hay que ser realistas: este es un mercado de compradores, que tienen mucho donde elegir y fuerza para negociar. El comprador sabe que el barco nos está consumiendo tiempo y generando gastos, que su venta (quizá) nos tiene en ascuas y que mientras todo eso ocurre no deja de depreciarse.
Lo mejor es aparecer con una oferta atractiva para el comprador pero aceptable para nosotros y salir del mercado lo antes posible. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero hay que intentarlo, entre otras cosas porque los compradores visitan las páginas de anuncios una y otra vez antes de empezar a moverse. Si llevamos muchos meses apareciendo en ellas sabrán que tenemos nuestro barco muerto de risa y usarán esa información para presionar fuerte a la baja.
¿Y qué significa «oferta atractiva»? Pues que probablemente tendremos que fijar un precio por debajo del de embarcaciones comparables (por lo menos un 5 por ciento) aunque la nuestra tenga un equipo mejor, un motor con menos horas de funcionamiento y demás. Sí, es difícil entusiasmarse ante la perspectiva, pero podemos consolarnos con la idea de que una vez que dejemos de ser los vendedores y busquemos nuestro nuevo barco (si ese es el caso) podemos aprovecharnos de esa situación desde el otro lado.
Asimismo, ofrecer un precio algo más bajo nos hará más visibles y nos dará argumentos para no acceder a nuevas rebajas. Si, por contra, nuestro precio está por encima de otros barcos equiparables es muy probable que nos encontremos enfrente una postura negociadora más decidida y que al final nos veamos obligados a bajar el precio sin haber disfrutado de esa visibilidad inicial que nos habría facilitado la venta.
En este juego hay tres precios: el del vendedor, el del comprador y el valor de mercado. Va a ser muy difícil que convenzamos al comprador de que nuestro barco vale significativamente más de lo que tiene pensado pagar, de modo que el punto de partida no puede ser otro que el valor de mercado. Como vendedores, procuremos tener claro qué cantidad mínima estamos dispuestos a aceptar para que la negociación no se espese, y si nos hacen una oferta cercana a lo que pedimos, como dice el título de la película, toma el dinero y corre ■