Comprar un velero de ocasión: la desvergüenza de negociar

IMAGINEMOS LA SIGUIENTE SITUACIÓN: somos propietarios de un velero que pusimos a la venta por 36.000 euros hace más de un año. Como en ese tiempo no hemos tenido ningún éxito (quizá exageramos un poco la cifra, pero teníamos que intentarlo, ¿no?) hemos rebajado sucesivamente el precio hasta 34.000, 32.000 y finalmente 29.900 euros, que con ese dos delante ya debería parecer otra cosa.

El anuncio lo renovamos periódicamente para que siga en lo alto de las listas de distintas webs de compraventa de barcos. El contador señala miles de visitas, sí, pero a la hora de la verdad solo han contactado con nosotros una docena de personas, y casi todas quieren saber si estaríamos «dispuestos a negociar el precio» (suspiro). Al final, ocho se han animado a concertar una cita, cinco se han presentado a la misma y el resto nos ha dado plantón (doble suspiro). Nadie acaba de decidirse y cada mes gastamos 200 o 300 euros en el amarre. Nuestro velero nos hizo mucha ilusión cuando lo compramos, pero ya estamos deseando perderlo de vista.

ESTE ES UN MERCADO DE COMPRADORES. EL VENDEDOR LO TIENE DIFÍCIL PARA MANTENERSE FIRME EN UN PRECIO

Y un día, de pronto, tras esta miserable historia, aparece un comprador con una oferta en firme: 20.000 euros. Está muy lejos de aquellos 36.000 que empezamos pidiendo, pero si la aceptamos, mañana firmamos el contrato de compraventa, en dos días tenemos el dinero y el amarre que lo pague otro. No está tan mal, sobre todo si tenemos en cuenta ese problemilla con el motor sobre el que no hemos dicho nada. ¿Nos lo pensaríamos?

Mientras cada cual barrunta qué respuesta daría, nosotros adelantamos la nuestra: sí, nos lo pensaríamos. Intentaríamos por supuesto que nos mejoraran la oferta, pero nos lo pensaríamos porque este es un mercado de compradores, con más oferta que demanda y donde el vendedor lo tiene difícil para mantenerse firme en un precio.

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Que es mi dinero, oiga

Así, en el momento de adquirir un velero, no nos dé vergüenza negociar, aunque eso será precisamente una de las bazas que jugarán los vendedores, en especial los profesionales: seducirnos con su proberbial simpatía para que sintamos que sería una jugarreta, una falta de estilo y un golpe bajo intentar lograr otro precio. No caigamos en la trampa, esto no es un asunto personal; como dice la película: «solo son negocios».

Negociar no es regatear ni un desagradable tira y afloja

Por supuesto, lo último no significa ir a cara de perro. Simplemente tenemos que dejar claro que se sabe de qué va el juego: el precio de venta no es más que un precio de salida y nosotros estamos pensando en otra cifra. Y tener también una cosa presente: negociar no es regatear ni un simple y desagradable tira y afloja en el que el orgullo acabe siendo el factor que más pesa. En este sentido, hay que recordar que una negociación cara a cara es siempre una situación con cierto grado de tensión, y que en esos contextos las personas solemos adoptar de forma instintiva nuestros roles de género: la agresividad y la dominación en el caso de los hombres (hay estudios al respecto que van más allá del asunto de esta entrada). Por eso, vamos a dejar nuestro ego al margen e intentar usar argumentos lógicos. Y para sustentarlos necesitamos información objetiva como:

• El precio de embarcaciones similares: va a ser difícil que un vendedor no se mueva de donde está cuando podemos mostrarle barcos similares al suyo a un precio inferior. En páginas especializadas como Cosas de barcos, Topbarcos, o en nuestra propia sección de barcos de ocasión, es fácil encontrar el mismo modelo u otro comparable.
• Defectos del barco: en un barco usado siempre hay algo que arreglar o cambiar. Si no nos han advertido de esos defectos, sobre todo si son importantes, no podrán decir con mucha convicción (aunque lo intentarán) que ya se tuvieron en cuenta al fijar el precio de venta.
• También será de gran utilidad conocer el motivo de la venta. Pensemos, por ejemplo, en un barco heredado. Si los nuevos dueños no saben qué hacer con él, será más factible lograr esa rebaja. Y aquí no está de más detenerse un momento. Situaciones como esta, u otras más apuradas para el vendedor que es fácil imaginar, tienen sus implicaciones morales. ¿Puede suceder que nos estemos aprovechando de los aprietos de otro? Cada cual deberá juzgar.
• Otra baza que podemos emplear es el tiempo que lleva el barco en venta. Si hace mucho, lo más probable es que su precio no se ajuste al mercado. Así de sencillo y decepcionante para el vendedor.
• ¿Cuándo pasó el barco la ITB por última vez? Si le toca próximamente, o tiene que volver a pasarla, estamos hablando de unos 500 euros, y eso debería reflejarse en el precio.

juzgar un barco de ocasión es, en cierto modo, juzgar a su dueño

Sobre momentos e intermediarios

Nuestra compra estará influida por la época del año en que queramos ralizarla, y por si tratamos directamente con el armador o lo hacemos con un bróker. Aquí deberemos tener en cuenta:

• El precio de un barco en el que un bróker actúa de intermediario fácilmente estará un 10 o un 20 % por encima de lo que cobrará el propietario. Dicho esto, una práctica habitual entre las náuticas es pactar con los propietarios que estos no anuncien el barco por su cuenta a un precio inferior al que ofertan las náuticas, lo cual no significa que los propietarios no estén abiertos a negociar.
• Un bróker puede ser más reacio a negociar porque con cada rebaja se está comiendo parte de sus beneficios. Pregunta abierta: ¿puede suceder que se haga una oferta por un barco que al bróker no le interesa y por eso el propietario nunca llegue a conocerla? Siempre que podamos, intentemos llegar al propietario; entre otras cosas, porque juzgar un barco de ocasión es, en cierto modo, juzgar a su dueño.
• La época del año. Al final de la temporada de navegación, si el vendedor consigue colocar su barco se ahorrará costes como el invernado o el antifouling anual. Si vamos a comprar entonces, podemos solicitar una rebaja porque nosotros mismos tendremos que asumir esos gastos. Por contra, antes del verano las expectativas de los vendedores cambian: se sienten más optimistas y pueden estar menos dispuestos a ceder en el precio.
• Las gráficas siguientes son muy ilustrativas respecto a lo que acabamos de comentar. Reflejan las búsquedas en Google de los términos «barcos en venta» (azul) y «barcos de segunda mano» (rojo). Acabado agosto, el interés cae perceptiblemente, algo que nosotros mismos padecemos en forma de un descenso de visitas a nuestra web. Para quien tenga pensado disfrutar del barco todo el año, ese puede ser el mejor momento para comprar en España.

Es muy posible que un vendedor esté dispuesto a reparar algún desperfecto con el fin de mantener vivA LA Oferta

La oferta de compra

Por último, no está de más recordar una obviedad: no es necesario ni conveniente negociar ni hacer ofertas de compra en persona y al momento. Es mejor hacer una propuesta en firme y meditada en frío. La podemos hacer llegar por correo electrónico, preferentemente un PDF para que el documento no pueda ser manipulado. Actuando así el vendedor tendrá tiempo para meditar su respuesta y asumir que la nuestra va a ser (quizá) la única propuesta seria que va a recibir. Este documento puede contemplar lo siguiente:

• Nuestra oferta estará supeditada a lo que dictamine la revisión del perito naval y la prueba en el mar.  Y esto por dos motivos: el primero, por la seguridad de nuestra inversión; el segundo, por la capacidad persuasiva de la expresión «oferta sujeta al resultado de la revisión». Es muy posible que un vendedor esté dispuesto a reparar algún desperfecto oculto con el fin de mantener vivo el acuerdo.
• Deberemos tener en cuenta que para el propietario el resultado de la revisión puede ser una sorpresa desagradable, y descubra que su barco sufre de algún desperfecto importante que desconocía. En este caso, habrá que darle un tiempo para que asimile que su embarcación vale menos de lo que pensaba.
• Durante la fase final de este proceso, no arruinemos la buena voluntad del vendedor siendo demasiado agresivos o exigentes. De hecho, es un buen momento para subir un poco nuestra oferta, hacerle sentir que ha ganado algo en la negociación, y animarle así a cerrar el trato.
• La oferta estará sujeta a que encontremos financiación a un interés aceptable para nosotros. Esto nos dará una vía de escape si al final nos echamos atrás y quizá podamos usarlo para negociar una forma de pago más cómoda, como un pago a plazos.
• La oferta incluirá un inventario exhaustivo de todo lo que se adquiere. Lo acompañaremos de las fotografías que habremos tomado al hacer la inspección.
• Solicitaremos que el vendedor incluya un documento que especifique si el barco ha sufrido alguna colisión contra el fondo, incendio, hundimiento, inundación, problemas de ósmosis (hidrólisis) o cualquier otro daño mayor que pudiera derivar en otro tipo de desperfectos (llegado el momento de la firma, en ningún caso renunciaremos de forma  expresa a reclamar por vicios ocultos).
• Por último, también incluiremos el plazo límite de aceptación de la oferta, porque no podemos atarnos a un barco y porque nos servirá como medida de presión en la negociación. Y es que, recuperando el ejemplo que poníamos al principio, no es fácil renunciar a 20.000 euros cuando los tenemos encima de la mesa y no parece que haya nadie alrededor dispuesto a mejorar esa cifra.