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EL OFICIO DE VENDEDOR ES TAN RESPETABLE COMO CUALQUIER OTRO, vaya eso por delante, y como en cualquier otro encontramos buenas y malas prácticas. Esta entrada trata un poco de las segundas y otro poco de aquellos trucos de venta que, aun siendo comprensibles (de hecho, nosotros mismos hemos recomendado algunos) pueden llevarnos a tomar una mala decisión.
Después de visitar muchas webs de distintos países y de lanzar el anzuelo en Google, he aquí algunos llamativos consejos con los que nos hemos topado para aquellos decididos a animar una venta. El último, como se dice en estos casos, es nuestro preferido:
1¿Por qué vendes?
«¿Por qué vendes? Los compradores siempre lo preguntan y como no puedes decir que por dinero o porque el barco se va a pique cualquier día de estos, lo mejor es responder que ha habido cambios en tu vida y en tu programa de navegación: quieres empezar a hacer cruceros y un barco abierto no te lo permite, tus hijos ya no están aquí y prefieres algo más pequeño, te marchas a vivir a otra ciudad… Lo que se te ocurra.»
2Gasta inteligentemente
«Prepara el barco para la venta pero gasta inteligentemente. Si la obra muerta necesita una mano de pintura, se le da, pero no inviertas por ejemplo en actualizar la instalación eléctrica, eso apenas tiene retorno.»
3Implica emocionalmente al comprador
«No desveles tu mejor precio por teléfono a alguien que no haya visto el barco. Queremos que lo visite, se encapriche y se implique emocionalmente con él antes de empezar a negociar.»
4Exhibe documentación
«Preséntate con todos los papeles a mano: seguro, ITB, facturas de reparaciones, registros que hayas llevado, etc… Aunque la reacción inicial del comprador parezca de aburrimiento, tiene un gran efecto.»
5Deja que saquen sus propias conclusiones
Entre la información que entregues incluye anuncios de embaraciones similares a la que quieres vender, pero que sean más caras. No hará falta añadir nada.
6¡Limpia!
«Elimina las manchas de óxido y límpialo todo: cubierta, cabos, sentina, tapicería, muebles (por fuera y por dentro), cables, debajo del fregadero… TODO. Si la embarcación está impecable, el comprador pensará que eres detallista y has cuidado de ella. Si no lo está, pensará que también olvidaste cambiar el aceite del motor. Tienes que dejar el barco como si fueras a exhibirlo en un salón náutico.»
7¡Y despeja!
«Quita de en medio las revistas de 2006 y esa cafetera con el asa rota: hablan de la edad del barco y hacen pensar en el trote que lleva encima.»
8Encera antes de la visita
«Si tienes una visita programada, encera los muebles y los elementos de madera. El brillo no durará más de un día pero es perfecto para ese cliente que llama para decir que estará ahí en una hora. Y si la cabina huele a humedad, coloca ambientadores donde sea difícil verlos.»
9Prepara el escenario barco de ocasión
«¡Prepara el escenario! Sirve la mesa con platos y vasos a juego, por ejemplo. Busca ideas en folletos publicitarios para hacer tu barco más atractivo. En tus anuncios incluye fotos de la embarcación navegando y de personas a bordo pasándolo muy bien.»
10Vacía las zonas de estiba
«Retira todos tus trastos de las zonas de estiba para que se vean vacías y puedas destacar lo amplias que son.»
11Acuérdate del motor
«Limpia el motor con vapor, elimina las manchas de corrosión y lubrícalo. Cambia el aceite porque el aceite sucio sugiere un mal mantenimiento.»
12Y de las baterías
«Carga las baterías para que el motor arranque inmediatamente y las luces brillen con intensidad.»
13Prueba en el mar
«Prueba en el mar: arranca el motor y deja que se caliente una hora antes de que llegue el cliente. Una batería muerta o un arranque difícil lo ahuyentará. Descarga el barco completamente, toldo y bímini incluidos, y sal a navegar solo con los elementos de seguridad, baterías, agua y combustible. Trata de convencer al comprador de que le acompañen el menor número de personas; haciéndolo así el barco se mostrará más ágil, rápido y alegre y evitarás que las verdaderas estrecheces de la embarcación y las limitaciones del motor se hagan dolorosamente obvias.»
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